お金儲けの質問術「相手に寄り添う魔法のメタモデル」

お金儲けの質問術で相手の問題解決に寄り添う魔法「メタモデル」

お金儲けが上手な大金持ちたちは、メタモデルを理解して質問術を使いこなしています。それは、相手の問題解決に寄り添うための魔法の「質問」のことです。

こちらがメタモデルを理解して、質問することで相手自身も見えていなかった問題点が、顕在化して見えるようになります。

 

 

そして、具体的な「問題解決の提案を承認してもらう」ことが可能となります。

その魔法の質問スキルは、あなたのビジネスを助けて脱古典人生を実現する助けになるでしょう。

  • メタモデルで質問することによって、言葉には出ない情報を引き出し、相手に気づきを与えることができます。
  • メタモデルには「省略からの回復」「歪曲からの回復」「一般化からの回復」があります。
  • 何かの提案をするのではなく、質問をすることで相手の考え方や意識を変えることができる。

 

質問でお客様に気づきを与えるメタモデル

我々の言葉とは不完全なものです。

メタモデルとは潜在意識(無意識)の中で「一般化」「歪曲」「省略化」されて省略された情報を質問で引き出すスキルです。

言葉には現れない潜在多岐な情報を引き出すことで、お客さまに問題点や課題点などの気づきを与えることが可能となります。

 

 

我々が持つフィルターの働き

我々は会話をするとき、体験したすべての情報を伝えているわけではありません。

そのときに浮かんだ表現しやすい言葉や、思い込みや一般論などを使用して会話を成立させようとします。

 

我々人は五感に基づく記憶の情報を一般化、歪曲、省略化して言語化しています。

小難しくなってきたので、ありがちな例えで見てみましょう。

上図は、伝えたいこと「本音」がまったく伝わらずに最後は、頭お花畑になってしまっています。

このような現象の起こる解明がメタモデルです。

 

 

これを質問によって、正しい認識へと修復することが出来ます。

辛いって悩んでいる営業は無意識へ作用する仕組みをまだ知らないの?

一般化からの修復

子供がおもちゃを買って欲しい時に「クラスのみんなが持っている」「自分だけ持っていないから恥ずかしい」とよく口にするセリフです。

この場合が一般化です。「クラスのみんな」は全員ではなく仲の良い数人だけでしょう。こういった現象を一般化と言います。

例えば、「うちの主人はいつも私の話を聞いてくれないんです」と言っている人がいたら、「いつもですか?」と尋ねることによって、いつもではなく話を聞いてくれる時もあることに気づけます。

「わたしは彼氏はいらない」という人がいたら「もし出来たとしたら?」「何がそうさせているんですか?」と質問することで、「本当は彼氏がほしい」という気持ちに気づく可能性があります。

 

一般化フィルターで多いケース

質問することで気づきに寄り添う事ができます。

例外なくすべてがそうであるという表現

  • 東京の人は冷たい
  • 女は平気で嘘をつく
  • A型の人は神経質だ

 

選択肢を限定している表現

  • ねばならない
  • べきではない
  • べきだ

 

伝わりやすいと思うので、ここから太陽光発電の営業シーンで少しだけ例えてみます。

例:太陽光発電営業シーン▼

太陽光発電はいらない → 「もしあったとしたら?」「何が止めているんですか」etc・・・

 

歪曲からの修復

ギャンブルのシーンで負けて追い詰められると「私の人生終わった」と嘆いている人がいます。

本当に人生が終わった時は死んだ時だけです。

これは現実を歪曲して実際にはそうはならない事を、そうなるかのように思い込んでいるからです。

 

仕事が上手くいかずに嘆いている人で「この仕事は自分には不向きだ」という言葉を口にする人がいます。

例えば「この仕事は自分には不向きだ」「主人が私を苦しめる」と言われたときには、「誰がそう決めたんですか?」と質問します。

仕事に不向きという思いは可能性の1つでしかないのに、気持ちが追い詰められてしまうと、仕事が不向きだと決めつけてしまうものです。

「主人が私を苦しめる」と言われたときには、「どのようにして、ご主人はあなたを苦しめるのですか?」と質問してみます。

苦しめられている本当の要因に気づくものです。

 

歪曲フィルターで多いケース

何かの前提が隠されている表現

  • LINEの返事がないということは、浮気しているんだ ⇒ A=Bの表現(AということはBだ) LINEの返信がない(A)=浮気している?(B)
  • 転職が多いから、就職できない ⇒ A → Bの表現(AだからB)   転職が多い(A)だから、就職できない(B)

 

例:太陽光発電営業シーン▼

太陽光発電は元が取れない → 「何があなたをそう思わせたんですか?」

 

省略化からの修復

これは、もっともよく見られるパターンです。

まずは人が発する言葉は完全ではないことを再認識すると理解が深まります。

省略されている言葉の背景には、何らかの情報が隠れています。

 

 

省略された情報を引き出すことでお客さまに気づきを与えることができます。

例えば、

  • この商品は高い
  • あのひとは努力が足りない

などがそうです。

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「高い」というのは、何と比べて高いと判断しているのか、その基準や比較しているものが不明確です。つまり、情報が省略されています。

「努力」という言葉は、何を具体的にしているのか、していないのかわかりません。これも情報が省略されています。

「誰が」「いつ」「どこで」「何を」「何を基準に」といった具体的な表現はしていないものです。これらはすべてフィルターで省略化されています。

 

省略化からの修復

相手が「仕事が大変だ」と言ったとします。そこで「どういったことが大変ですか?」か聞くと「このままでは間に合わない」「混乱してる」「不安」というような言葉が引き出せるかと思います。

「誰と比べて効率が悪いのですか?」と尋ねることで、否定的な考えを正すことができます。

「このままでは間に合わない」という言葉に対しては、「このままとは具体的になんですか?」と尋ねることによって、方策が見えてくる場合があります。

「混乱しています」という言葉に対しては、「何に対して混乱しているのですか?」と聞くことで、相手が混乱している原因を見つけさせることができます。

「不安だ」という言葉には、「何が不安なんですか?」と尋ねることで、不安に思わせる要素がわかります。

 

省略化フィルターで多い表現

もっと「自由」になりたい ⇒ 自由とは「どんな」「どのように」わからない

クラスのみんなに嫌われている ⇒ みんなって誰?

あの人は社会人としてなっていない ⇒ なにを基準にしているの?

この商品は高いね ⇒ 比較している対象がわからない

例:太陽光発電営業シーン▼

「太陽光発電は無駄だ」 → 「何を基準に?」

 

 

メタモデルで大切なこと

メタモデル錠も愛がないと成立しません。

[aside type=”warning”]「なぜ?」と質問してはいけない

相手の気づきを与える質問を活用する時には、なぜ(WHY)ではなく、「どういった理由で?」「何が起きているの?」(HOW)を尋ねることが重要です。

相手が警戒心をもっていると、あなたの「なぜ?」という質問は攻撃と捉えられ、責められている感覚や問い詰められている感覚が生まれます。ラポール形成が難しくなってしまいます。

「なぜ?」という質問は、相手の「正当化」や「弁解」を引き出しやすいのです。

状況によっては、あなたに対する敵意や嫌悪感が生じる場合があります。

「なぜ?」ではなく、相手の気持ちに寄り添った「どう言った理由で?」「何が起きているんですか?」を理解していく意図が必要です。

つまり「愛」がないと成立しないということです。

[/aside]

まとめ

僕らは、言葉で情報を表現するときに一般化、歪曲、省略化といったフィルターを通して表現しています。

その3つのフィルターの仕組みを理解して、お客様と良好な信頼関係ラポールを形成することが意図することです。

 

 

また相手のネガティブな状態をポジティブな状態に変換するための質問スキルがメタモデル錠です。

相手の世界観を尊重し、ともに同じゴールに向かう信頼のパートナーとして用いてください。

あなたがこの記事を読んでメタモデルを理解し、そして活用することで得られるものは人を操るような快感ではありません。

全てのコミュニケーションとして活用できるスキルです。まずはあなたが豊かになってください。

脱古典人生!たのしみましょうよ!