「心理的ラポール」はお金儲けの成功法則!鉄板の交渉テクニックとは

お金儲けの成功法則!心理的ラポールの鉄板交渉テクニックとは

お金儲けの成功法則3つのラポールのひとつ「心理的ラポール」は、、ビジネスシーンで相手から「私は大切にされている」「敬意を表されている」と感じてい早期に深いラポールを構築するための交渉テクニックです。

この心理的ラポールは、大金を稼ぎ出している人たちにとっては常識とも言える鉄板の成功法則のひとつです。

 

心理的ラポール

心理的ラポールは、つぎの3つのラポールスキルで構成されています。

1.傾聴力
2.第一印象
3.誠実さ

心理的ラポールは、お客様が、「私は大切にされている」「敬意を表されている」と感じてもらえるスキルです。

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心理的ラポールの構成要素とは

 

心理的ラポールは、「傾聴」「誠実さ」「第一印象」が営業マンの好感度を高めるための印象づくりの要素です。

3種類の要素の組み合わで心理的ラポールが構築されます。

 

 

傾聴力とは?3つの「きく」の違い

傾聴とは、その文字の通り「耳を傾けて話を聞く」ことを指します。

傾聴スキルとは、相手への「愛」を持って寄り添い、注意深く「聴く」ことに価値を持ちます。

日本語で「きく」という言葉には、3種類の「きく」が存在します。文字を比べると3種類の違いがよくわかります。

3種類の文字とは、「聞く」と「訊く」と「聴く」の3種類です。一般的な解釈ではなく、ビジネスの営業シーンを想定して説明します。

「聞く」

もっとも広く使われる言葉です。営業シーンでの「聞く」は、「ただ聞いているだけ」というイメージでしょう。つまり、特に意識せずにお客さまの言葉を聞いている状態。

それは、音の波「音波」の電磁波を受信しているだけです。大切な「波」潜在意識から発信される「波」を受信していないということですね。

「訊く」

辞書には、「たずねて答えを求める。問う。」と記してあります。「尋問」や「詰問」というイメージが強いように感じます。営業シーンでは不必要な「きく」です。

「聴く」

いよいよ必須スキルの登場です。相手の話を「意識して耳を傾ける」ことを指します。これが「傾聴」です。

しっかりと注意深く「耳を傾けて聴く」すなわち営業シーンでは、お客様が潜在意識から発信した「本質」の「波」をしっかりと捉えることができるのが「聴く」です。

そこに、表情やボディランゲージを加えたコミュニケーションスキルが「傾聴力」となります。

 

 

 

漢字が教えてくれる「聴く」の価値

「聴」という漢字は、「耳」と「目」と「心」が組み合わさってできています。

つまり、「耳と目と心で聴く」ということの価値を感じが教えてくれています。先人たちも同じ解釈をしていたのかもしれませんね。

具体的には次のようなイメージでしょう。

  • 1.お客さまの言葉に耳を傾けて最後までしっかりと聴く
  • 2.お客さまが潜在意識から表出している表情やしぐさ、声のトーンに注意を払う
  • 3.お客さまの言葉の裏側にある「本質」を理解して受信し、お客さまの意図に寄り添い共感する。

 

傾聴力を必須とする理由

傾聴力は社会人として重要な意味を持つコミュニケーションスキルのひとつです。営業シーンで、傾聴力はなぜ必要なのでしょうか。

お客様と信頼関係の構築

傾聴力は、お客さまと信頼関係を構築する必須スキルです。営業シーンでは、「折衝」「交渉」「説得」「意思疎通を図る」「論理的に伝える」いう能力が要求されます。

この能力の土台となるのは、お客さまの「本質」を理解する傾聴力です。お客さまの意識に表出された感情を的確に読み取れるからこそ、お客さまとの最善の信頼関係(ラポール)を構築することが可能となります。

あなたの商談スピードが加速する

傾聴力に長けていると、お客さまとの会話の中から「ニーズ」を引き出せます。波乗り営業での「ニーズ」とは「本質のニーズ」です。

お客さまの「本質のニーズ」に寄り添い共感することで、潜在意識への同調がしやすくなります。

その結果、的確な提案ができるので、商談スピードは加速します。

 

 

営業シーンでの失敗を避ける

波乗り営業のスキルを理解し始める頃には、営業シーンで失敗することもあることでしょう。

しかし、傾聴力でのコミュニケートがある一定出来上がっていれば、多少の失敗はカバーすることが出来ます。とは言っても失敗を回避する為には、傾聴力のトレーニングは欠かせません。

傾聴力を高めることができれば、お客さまの考えやニーズをより的確に理解できるようになります。

 

傾聴力アップで広がる可能性

  • お客さまの「本質のニーズ」が理解できる
  • お客様と良好な人間関係が築ける
  • お客さま自身の自己重要感が高まる

 

まとめ▼

波乗り営業の求める傾聴力は、「聴く」に加えてお客様が発信する「本質」を捉えることと、お客さまの「本質」に対して営業が「意図」することをお客様へしっかりと投げ返す(送信)することにあります。言葉のキャッチボールなどと言うレベルの話ではないのでお間違えなく。お客さまの潜在意識の周波数と同調させるということです。

 

第一印象

 

心理的ラポール構築の2番目のワードは、第一印象です。

「営業にとって第一印象を良くするのは当たり前でしょ!」との声が聞こえてきそうですが、波乗り営業での第一印象への考え方は、第一印象の80%理論を理論を用いています。

第一印象の80%をご存知でしょうか?

 

第一印象の80%理論

 

第一印象の80%理論とは、人が第一印象でこの人の話を聞きたいか、聞きたくないかを瞬間的な見た目で80%判断するというものです。

営業シーンでは80%理論を理解しておく必要があります。

また、この瞬時に判断される見た目の印象は、それぞれの営業シーンにあわせた対象(客層)にあわせる事が重要です。

例えば、B to Bの営業、 B to Cの営業ではその対象は変わってきます。

 

 

カンタンに説明すると、

あなたが、お客様だったらどんな人から物を買いたいですか?

あなたが、お客様だったらどんな人からは物を買いたくないですか?

ということです。

 

どんな人から物を買いたいですか?

  • 身だしなみがパリッとしている人
  • 頼れそうな人・喋りやすそうな人
  • 面白そうな人
  • 清潔な人
  • さわやかな人
  • 気遣いが出来そうな人
  • 知識が豊富そうな人
  • 誠実そうな人。。。。

探せばもう少し思いつきそうですが、概ねこんなイメージではないでしょうか。

では、今度はあなたがお客さまだったら、どんな第一印象の人からは、物を買いたくないですか?

どんな人からは物を買いたくないですか?

  • 自身がなさそう
  • 不誠実そう
  • 笑顔がない
  • 辛気臭そう
  • 言葉遣いがダメ
  • 服装がだらしない
  • 常識がなさそう
  • インチキくさそう
  • 声が聞こえない
  • 不潔
  • 鼻毛が出ている。。。などなど

こんなイメージでしょうか。。。

誰でもこんな人からは、何も買いたくないですよね。

 

判断するのはお客さま

でも、これにはひとつ落とし穴があります。

それは、「判断するのはお客さま」であるということです。

自分では大丈夫だろうと想っていても、悪い印象を瞬間的に抱かれてしまうとラポールの構築は難しくなってしまいます。

そうなると、そのイメージを確実に払拭しない限り、その先は無いでしょう。

一度80%理論で抱かれてしまった印象を、払拭することは容易ではありません。

「メラビアンの法則」を思い出すと理解できると思います。

人は目で見たものを印象深く記憶します。

つまり、そこに気が付いていないと商談のミスもわからなくなってしまうということです。

 

 

第一印象まとめ▼

 

第一印象のイメージを良くすることは、とても初歩的なことです。

でも深く理解することが出来れば、営業の仕事をほんの少しだけ面白くできると思います。

 

「最初に抱いたイメージは払拭されない」と考えてみてはいかがでしょうか?

少しだけ深くなりますよね。

 

熟練の営業マンは、第一印象の成功パターンを必ず持っています。

僕が熟練の営業マンたちを見てきた中で、第一印象で共通していると感じたことをお伝えします。

 

それは、80%です。。。。ややこしいですよね(笑)。

この80%は、笑顔の80%と理解してもらえればわかりやすいと思います。80%の笑顔、80%の挨拶、すべての80%のイメージです。

彼らは、成功体験の経験値から学んで、ほとんど無意識に実行しています。

 

でも、これを見ているあなたは、宇宙法則のひとつ「パレードの法則」を理解することでしょう。

そして、「80%が有効である」と、今理解できましたね。

 

 

波乗り営業での誠実さ

多くを語る必要はない項目です。

お客様に「誠実な人だ」と認識していただくことです。

「誠実そうな人」ではなく、「誠実な人だ」です。

この違いはラポールの深さの違いということはご理解下さい。

 

 

「誠実さの無い営業だ!」とお客様に認識されてしまったら、どうなるでしょうか?

それこそ契約とか、ラポールどころじゃなくなって、下手すればクレームすら覚悟しなくてはならない状況になってしまいますよね。

 

はじめに不誠実だと思われがちな営業マンのイメージを考えてみましょう。

 

不誠実な営業マン

お固くやるとシンミリしそうなので、不誠実な営業マンでありがちなランキングでみましょう!

不誠実と思われる営業マンにありがちなことランキング

  1. お客さまの心情を察した行動ができない
  2. 見え透いた嘘つく
  3. 約束の時間を守らない
  4. ミスをしても誤らない
  5. 仕事に不真面目
  6. 冗談が下品

 

実に不誠実ですね!不誠実極まりない!

1.→ 波乗り営業の考えからは大きく逸脱しています。そもそも愛がない。

2.→ いないとおもうでしょ? これ以外といるんですよ。切羽詰った時とかに訳のわからないうそをつく人。

3.→ 「時間で人を判断するお客様がいる」ということだけ理解していれば良いんですけどね。

4.→ 馬鹿でしょ!

5.→ 実際は不真面目じゃなくても、お客様にそう映ってしまうことが残念です。

6.→ いるいる!人を幸せにできるジョークを持ちましょう!

まだいそうですが、この辺で失礼します。

 

では、心に添えて欲しい誠実さをお伝えします。

 

誠実さ

 

お客様に嘘をつかない。ミスをしたら誤る、出来ないことは出来ないと伝える。時間を守る。

これは基本中の基本です。

大切にしていただきたいことは、やはり相手に対する「愛」です。

宇宙の原理原則である「愛」が、最も効果が高いことは、他の記事を読んでご理解いただいてると思っています。

 

 

それは、相手の気持ちをくみ取った行動となって、あなた自身に表出されます。

つまり、波動という「波」で相手に伝わります。

その波に「愛」があればお客さまの潜在意識に確実に作用します。「愛」がないとなにも作用しません。

 

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